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    侯沧海很从容地道：“新品肯定好卖，先付款，我们再发货。”

    在山南和岭西，先发货、卖完付款，这是潜在的行规。贾洪磊愣愣地看着眼前这个业务员，道：“搞错没有？没有这样做事的。”

    侯沧海道：“先款后货才是对我们双方都是最有利的。”

    贾洪磊哼了一声，冷冷地看着这个陌生业务员胡扯。

    侯沧海道：“我有几个理由，第一，款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量，不乱进货，如欠款可能会存在乱进货。我走过不少商场，不加分析乱进货的情况非常多，包括你的商场，明显有几个型号是市场滞销品。你进了这些滞销，卖不动，白白占用了时间、空间和精力，不划算。”

    贾洪磊听对方说得有些道理，没有再冷哼，继续听对方胡扯。

    侯沧海毫不气馁，继续道：“款到发货可以让客户更用心销售产品。”

    贾洪磊针锋相对地道：“这个也拿来做先款后货的理由，太牵强了。不管是先款后货，还是先货后款，业务员的收入与销售是联系在一起的，多卖多得，少卖少得。”

    侯沧海道：“我观察过很多商场，凡是老板更上心的品种，销售员绝对会多用心，这是人性的弱点。”

    “还有没有其他理由？”

    “款到发货可以让我们关系更好，现金客户一定是我们生产厂家最珍惜的客户，我们会以最大的优惠力度留住你，形成利益共同体。”

    “具体一些，最大优惠包括哪些？”

    “这种优惠很多，比如按商家的提货额2%作为补贴，新品出来优先发给现金客户，保修有快速通道，还有最重要的一条，三个月内货未售出，退货返款，包括现金利息。”

    “这个有点意思。”

    “最后还有一点，根据长期观察，凡是先货后款的，从赊账开始的时候就已经为日后催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂，官司打下伏笔，厂家和商家必然会相互提防，完全没有互信。古人做生意讲究诚，诚信其实能最大限度降低交易成本，一手交钱，一手交货，便是古人为了诚信制定出来的交易原则，凡是违反这个原则，必然会出妖蛾子。所以，我们要建立利益共同体，大家一起发财，而不能渠道和厂家互相掉链子。”

    此时，贾洪磊已经没有刚才最初时那么抵触。

    这个陌生业务员提出“非份”要求之后，一点没有不好意思的表情，反而觉得是给了自己优惠。能做到这一点，说明此人脸皮够厚，这是好业务员的表现。贾洪磊对此人增加了些好感，道：“我如果这样做，就打破了行规，容易被人骂啊。今天就到这里，让我想一想。”

    这是商场老板第一次提出“让我想一想”，不管生意是否做成，侯沧海都觉得事情向前走了一步。他打定主意要在自己以后的保健品销售体系中采取“一手交钱，一手交货”的合理模式，如今正好借着海龙空调实实在在探一探经销商的心理底线，为建立自己的销售体系打下基础。

    在这个过程中，侯沧海深刻地体会到，他提出的“一手交钱一手交货”原则之所以很难，主要是海龙空调以前不注重质量，这样就难以形成利益共同体。他以后拿出来的保健品必须质量过硬，广告要齐全、经销政策要合理，这样才能真正得到销售商喜欢。

    离开偶然经过的商场，侯沧海来到面条厂。在面条厂前面路边，他又见到绰号老棋的摆棋人。老棋见到汽车上下来一人，用手抚了抚山羊胡子，胡作高深。

    侯沧海道：“老棋，怎么戴起墨镜了。”

    老棋听到招呼声，把墨镜取下来，道：“妈哟，戴了墨镜看不清楚，原来是你娃，来，下一局。这是大名鼎鼎的七星局，敢不敢下。”

    侯沧海破过好几次七星局，再破一次也不在话下。他坐在老棋对面，摆开棋局，十分钟后认输，丢下五十块钱。

    老棋抓住侯沧海，道：“你这小子，我下棋都是二十元，廉者不受嗟来之食。”

    进了面条厂大门，满厂萧瑟顿时进入侯沧海眼里。在家属区窗台晾洒的衣服皆是前些年的样式，没有一件新款。大舅舅家情况与窗外的衣服一样，多年都没有换过家俱，也没有用新电器，电视还是那架老长虹彩电，颜色和画面都变得很差。

    面条厂如此窘境，让侯沧海想起了经过生产自救的锁厂。他与大舅舅在客厅里聊起厂里现状，得知工厂基本停产，就等着最后一刀。

    侯沧海道：“我在承包一食堂伙食团的时候，这个面条厂准备对外承包，现在还对外承包吗？”

    周永强急忙摆手道：“你别来承包，这是一个烂摊子。”

    侯沧海从小就在面条厂玩耍，对面条厂的情况挺了解，道：“机器在，人员在，面条厂主要弊端是产品没有创新，缺乏营销手段。我是搞销售出身，营销正是强项，我可以弄一个小团队，把营销抓起来，同时，面条品种也要略有改良。”

    周永强道：“你说得轻巧，吃根灯草。你要做最热门的行业，别来这个捡不起来的厂。”

    目前，侯沧海的房地产公司还处于跑手续阶段，陈杰、杨定和与周苗在那边负责就足够应对。他准备将江莉调过来具体负责面条厂，同时请小团姐过来参加承包团队。面条厂目前死气沉沉，毫无生气。小团姐曾经是锁厂团委书记，如今获得新生，用她来组织工作最好不过。至于大舅舅则可以继续负责生产。

    这虽然是一个临时决定，却也是水到渠成之事。在锁厂危房改造过程中，侯沧海顺手推舟做了些事情，这几件小事有效激活了锁厂破产工人，已经趋于绝望的工人们抓住了这一点机会，前前后后至少有两三百个工人重新走上工作岗位，打破了锁厂死气沉沉的天空。

    在锁厂工地看着老工人们勤奋工作，侯沧海无数次想起面条厂。他无力搅动世安厂这种大厂，但是通过锁厂工地实践后，他有信心改变面条厂这种人数不多、产品单一的小厂。

    做出决定以后，他分别与江莉和小团姐联系。这两人如今都是侯沧海的铁杆追随者，得到召唤后，痛快答应把手里事情处理完，三天之内到江州。

    周永强没有料到侯沧海居然当真要承包面条厂，见他已经开始召人，便不再劝阻。他拍着外甥肩膀，道：“我们真老了，不服老不行。”
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